CGP : comment arrêter de se faire avoir sur les frais

Posez cette question à votre conseiller en gestion de patrimoine : « Combien exactement m’avez-vous coûté l’année dernière ? » et observez sa réaction embarrassée. La réalité est que le conseil en patrimoine est agrémenté de rétrocommissions opaques qui créent un conflit d’intérêts important.

Pierre Marin est cofondateur de RockFi, un cabinet de gestion de patrimoine novateur. Au micro de Matthieu Stefani, il nous éclaire sur la révolution en cours dans la gestion de patrimoine.

Le problème avec les frais des CGP

Le système actuel de gestion de patrimoine repose sur les rétrocommissions, un modèle opaque hérité du Moyen Âge. Votre conseiller touche des commissions sur chaque produit qu’il vous vend, créant un conflit d’intérêts structurel : il gagne plus en vous vendant certains fonds plutôt que d’autres, indépendamment de leur qualité.

Le coût réel atteint 2 à 2,5 % par an selon Pierre Marin, mais reste invisible pour la plupart des clients. Ces frais ne figurent jamais clairement sur un relevé annuel. Demandez à votre conseiller « Combien m’avez-vous coûté exactement l’année dernière ? » et observez sa difficulté à répondre précisément.

Ce système pousse les conseillers à privilégier les produits structurés complexes et les SCPI qui génèrent des commissions de 3 à 5 %, même si un simple ETF « Monde » conviendrait mieux à votre situation. Votre intérêt et celui de votre conseiller divergent fondamentalement.

Le silver tsunami et l’avenir de la gestion de patrimoine

Un bouleversement démographique majeur s’annonce : 5 000 milliards d’euros de patrimoine seront transmis en France dans les 10 prochaines années. Cette vague de transmission intergénérationnelle massive transformera profondément l’industrie.

Les héritiers des baby-boomers ont des attentes radicalement différentes. Ils exigent la transparence totale sur les frais, privilégient les plateformes digitales, refusent les conflits d’intérêts et s’intéressent aux investissements à impact (ESG, climat, social). Le modèle opaque des banques privées traditionnelles ne séduira pas cette génération.

L’éducation financière devient cruciale. Pierre Marin insiste sur la nécessité d’enseigner la finance dès le lycée : comprendre l’inflation, les intérêts composés, la diversification, les frais. Cette pédagogie précoce éviterait les erreurs coûteuses et rendrait les futurs investisseurs plus exigeants face à leurs conseillers.

La concentration du marché s’accélère. Les petits cabinets traditionnels vivant de rétrocommissions disparaîtront progressivement, incapables de s’adapter technologiquement et réglementairement. Les acteurs qui survivront combineront excellence du conseil humain, efficacité technologique et transparence totale.

Cette transformation bénéficiera aux épargnants : services de meilleure qualité, coûts divisés par deux, alignement des intérêts. La gestion de patrimoine sort enfin de son modèle médiéval pour entrer (enfin) dans le XXIe siècle.

Le nouveau modèle de CGP

Une révolution silencieuse transforme la gestion de patrimoine avec l’émergence d’acteurs qui cassent le modèle traditionnel. Ce nouveau paradigme repose sur quatre piliers fondamentaux :

1. La tarification fixe transparente remplace les rétrocommissions opaques. Le client paie des honoraires clairs (typiquement autour de 1 % des actifs sous gestion) qui couvrent tous les services : conseil, allocation, suivi, arbitrages. Plus de commissions cachées sur les produits vendus, donc plus de conflits d’intérêts structurels.
2. L’approche goal-based investment part des objectifs de vie du client plutôt que de son profil de risque abstrait. Au lieu de poser « Êtes-vous prudent ou dynamique ? », on demande « Que voulez-vous financer et à quelle échéance ? ». Acheter une résidence secondaire dans 5 ans, financer les études des enfants, préparer la retraite : chaque objectif dicte une stratégie d’investissement spécifique.
3. La technologie libère 80 % du temps des conseillers aujourd’hui absorbé par l’administratif (ouverture de comptes, reporting, conformité). Cette efficacité opérationnelle permet de proposer du conseil personnalisé à des coûts inférieurs. L’humain reste central pour les décisions complexes, la pédagogie et l’accompagnement émotionnel lors des crises, mais la tech automatise tout le reste.
4. Les conseillers indépendants échappent aux pressions commerciales des réseaux bancaires traditionnels. Ils sélectionnent librement les meilleurs produits du marché (clean shares, fonds institutionnels, architecture ouverte) sans quotas ni incentives à pousser la production maison.

Ils citent d’anciens épisodes de La Martingale :

• #303 — Perdez-vous de l’argent avec votre CGP ?
• #277 — ChatGPT vs CGP : qui gère le mieux votre argent ?
• #249 — Tout savoir sur les produits structurés

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**D’après une simulation réalisée par les Echos Etudes des frais minimums s’appliquant pendant 8 ans sur les contrat d’un panel représentatif (voir méthodologie complète et comparatifs des frais dans l’étude des Echos Etudes).